Já alguma vez pensou em morar numa antiga igreja? Pode parecer estranho, mas foi o que aconteceu a esta pequena igreja abandonada comprada por uma família.
Devido à falta de fiéis e à construção de uma nova igreja, foi posta à venda e comprada por um casal holandês. O edifício sofreu uma remodelação interior pela Zecc Architects,.
O resultado é uma casa de habitação espaçosa e com bastante luz.
A internet transformou a forma como se trabalha no mercado imobiliário. As empresas que não se encontram presentes na internet, perdem garantidamente um grande número de potenciais clientes.
A internet veio permitir que se chegue, de uma forma simples e rápida, a muitas pessoas e acrescentando a mais-valia de se poder interagir diretamente com elas.
O número de utilizadores que todos os dias recorre à internet para interagir com outros utilizadores ou procurar informações sobre empresas, produtos e serviços aumenta diariamente.
É um facto consumado que setor imobiliário se estabeleceu de malas e bagagens na internet.
É o potencial da web, enquanto espaço privilegiado de interação e a análise destes novos hábitos de consumo e pesquisa, que permitiu aos mediadores a captação de um novo tipo de consumidor de imobiliário – O Consumidor Digital.
Chegar ao público através da internet é mais rápido, mais eficaz e permite analisar melhor os resultados obtidos, algo que seria quase impossível de fazer (de uma forma apurada) através de classificados do jornal ou folhetos informativos.
A pesquisa de imóveis através da internet criou novas oportunidades, mas também novos desafios!
É fundamental complementar a forma mais tradicional de trabalhar com os novos métodos da era digital. Uma empresa de mediação deve ter uma visão 360º do seu cliente e mercado de atuação, caso contrário, corre o risco de ser ultrapassada pelos seus concorrentes.
A internet disponibiliza uma série de recursos simples, mas muito eficazes, para captar novos clientes. Os sites imobiliários de última geração estão adaptados aos diferentes dispositivos móveis. Os portais especializaram-se unicamente em imobiliário (o CASA SAPO foi pioneiro nesta especialização) o que permitiu que espaços específicos na internet possam dar grande visibilidade aos imóveis publicados. Também as diferentes redes sociais se têm afirmado como um excelente veículo para a divulgação das carteiras de imóveis.
Um grande número de utilizadores de redes sociais, estão recetivos a receber e a partilhar informações sobre produtos e serviços.
Mas a utilização dos recursos disponibilizados pela internet obriga a que os mediadores façam um investimento, que não é exclusivamente (nem necessariamente) monetário, é também um investimento de tempo e de esforço de adaptação.
No geral quem procura casa está mais exigente, e quem procura casa na internet sabe bem o que pretende. Conceitos como SEO tornaram-se comuns no vocabulário destes mediadores da era digital, que compreendem que existem fórmulas mágicas para se destacarem na internet.
É necessário uma boa estratégia de comunicação e marketing, mas também investimento em formação pessoal, em conteúdos e em técnicas para poder chegar a mais (e melhores) clientes.
Embora seja fundamental um conhecimento de marketing digital, uma empresa de mediação imobiliária não tem necessariamente de ser uma empresa especialista em marketing para ter sucesso!
Antes de pensar em marketing digital é necessário que a empresa tenha uma estrutura organizada e com linhas definidas para implementar a sua estratégia.
Um bom sistema de gestão dedicado ao imobiliário é fundamental!
A estratégia da sua empresa deve começar na facilitação de processos e otimização de vários recursos.
Apresentamos os 4 G´s fundamentais em qualquer Sistema de Gestão Imobiliário
- Gestão de Imóveis
- Gestão de Contactos
- Gestão de Leads
- Gestão da Força de Vendas
Estes 4 pontos são fundamentais em qualquer sistema, aliados a um bom Site Imobiliário, à possibilidade de Publicação direta em Portais Imobiliários e não descurando a Integração com as Redes Sociais.
É importante que as empresas de mediação imobiliária se façam rodear dos melhores parceiros e desta forma poderem trabalhar para mais e melhores negócios.
Investir em marketing digital tornou-se fundamental, e os sistemas especializados para o imobiliário, como o eGO Real Estate, são fundamentais nesse investimento, incorporando muitas funcionalidades como o email marketing, que permite aos utilizadores a utilização de recursos que anteriormente não se encontravam disponíveis.
As escadas são mais do que simples estrutura para subir e descer, estas assumem um papel fundamental na transformações de um ambiente. Tanto podem ser um elemento estrutural integrante da própria construção, ou um elemento que assume também um papel de decoração. Algumas escadas são verdadeiras obras de arte, tornam o espaço mais apelativo do ponto de vista estético.
Os detalhes fazem toda a diferença.
1 – Responder tardiamente aos emails de pedidos de informações;
Este é o primeiro passo para se perder uma oportunidade de negócio. Quando não respondemos atempadamente a um pedido de informações, correremos o risco de perder um potencial interessado para outros mediadores.
O tempo ideal de resposta é sempre o IMEDIATO!
Mas nem sempre é possível responder de imediato aos pedidos que surgem, nestes casos estamos sempre a correr contra o tempo, logo é importante dar uma resposta quanto antes para que o interesse não desapareça.
O timming perfeito será sempre aquele em que é possível encontrar o potencial cliente online.
2 – Não levar em conta o que foi pedido pelo cliente;
Atender um cliente sem lhe dar a devida atenção, não tomando nota das informações solicitadas acerca do imóvel, é um dos piores erros de alguns mediadores. Um potencial cliente que esteja a pedir informações ficará com a ideia de que a empresa é desorganizada.
Nada é pior do que mostrar imóveis que não se enquadram com o solicitado.
Um cliente que pede para ver uma Moradia T5 em Alenquer até X€, dificilmente terá interesse num Apartamento T1 no centro de lisboa por Y€. Este tipo de situação pode ser evitado com a utilização de um sistema de gestão imobiliária como o eGO Real Estate. Um bom sistema permite ficar com o registo da lead recebida, mas também permite cruzar as preferências do potencial cliente com a oferta da carteira de imóveis do mediador.
Cada mediador terá a sua forma de funcionamento e o que é valido para uns, não é válido para outros. A carteira de imóveis, o target de clientes e a própria localização (vender um imóvel numa grande metrópole é diferente de vender um imóvel numa pequena vila) são fatores que influenciam a forma de realizar negócios.
DICA: Utilize um bom sistema de gestão imobiliária e trabalhe sempre com profissionalismo e foco no cliente.
3 – Não atender as chamadas de telefone;
O telefone fixo continua a ser uma peça fundamental para a prospeção de imóveis, mas também como elo de comunicação com potenciais clientes.
DICA: O contacto telefónico (e o email) deve estar bem visível no seu site.
Ligar para uma imobiliária e não ser atendido, ou ter o telefone constantemente ocupado deixará qualquer cliente frustrado. As imobiliárias mais pequenas, devido ao menor número de recursos humanos, por vezes ficam sem ninguém que possa assegurar o atendimento, telefónico e presencial.
DICA: Quando se encontra a fazer visitas é importante ter um serviço de reencaminhamento de chamadas. Esteja sempre contactável e mesmo que não consiga dar resposta imediatamente deve fazê-lo assim que possível sempre mais tarde (esperando não ser tarde demais).
4 – Não ter um horário de atendimento compatível com o dos clientes;
Uma imobiliária que tenha um site é como se estivesse aberta 24 por dia, 7 dias por semana. É importante monitorizar o email que aliado a um sistema de gestão Imobiliária, como o eGO Real Estate, vai permitir que tenha a capacidade de aceder, através de qualquer dispositivo móvel, à sua base de imóveis. O uso do eGO Real Estate facilita em muito a vida do mediador, permitindo enviar informações aos potenciais clientes via email.
Não se espera que uma imobiliária esteja aberta durante 24horas por dia, mas é importante saber adaptar o seu horário ao de quem procura casa, e assim dar-lhe a possibilidade ser atendido num horário mais conveniente. Esta é uma relação win-win, o potencial cliente beneficia por não ter de perder tempo em horário de trabalho e a imobiliária tem a possibilidade de fazer um negócio.
DICA: A maioria das pessoas procura as imobiliárias nas horas de almoço e no final do dia. Altere a sua hora de almoço ou faça uma escala para garantir que está sempre alguém presente nesse período.
5 – Ter imóveis online que já não se encontram disponíveis;
O seu site imobiliário é a sua grande janela para a internet. Ao ter um site de última geração como os do eGo Real Estate, permite-lhe fazer a gestão do mesmo de uma forma simples podendo atualizar a informação a qualquer altura e em qualquer local.
Por uma opção estratégica muitos clientes deixam imóveis indisponíveis no site, mas manter um imóvel no site ou nos portais quando já não se encontra disponível pode ser um risco. Um cliente que fique interessado num imóvel não gostará de saber que o mesmo se encontra vendido/alugado. Ao contrário de um anúncio de jornal, onde não é possível fazer uma atualização, na publicação online convém sempre que o mesmo tenha uma indicação de que já está vendido/alugado.
É importante não gerar confusão nos potenciais interessados do imóvel, mantenha os seus imóveis sempre atualizados, especialmente em relação aos preços, para assim evitar reclamações futuras.
O processo de venda de um imóvel raramente é simples e linear. Nem sempre (para não dizer quase nunca) é suficiente mostrar o imóvel e fechar um contrato. Das muitas variáveis que existem, a capacidade do mediador imobiliário satisfazer o cliente com a sua base de imóveis, talvez seja das mais complexas. Vender um imóvel exige, antes de mais, um conhecimento da nossa base de dados de imóveis (em que condições se encontram, serviços próximos, financiamento etc..). Mas mesmo um excelente imóvel não se venderá por si só, é necessário um investimento real em tempo por parte do mediador, para que possa efectivar a venda de uma forma simples e rápida.
Para tal deixamos aqui 4 valiosas dicas sobre como fazer isso:
Faça uma Escuta Ativa sobre o que o seu potencial cliente pretende:
Para conseguir otimizar as suas vendas, um dos primeiros passos será escutar primeiro e falar apenas depois. O processo de venda deve ser um diálogo contínuo e harmonioso. Por vezes existe a tendência em querer ‘despachar’ o imóvel X ou Y, mas mesmo que estes se cruzem com as preferências gerais ( T4 até 125.000€) do que o cliente pretende, será no diálogo com o cliente que se obtêm importantes e valiosas informações sobre o que o cliente pretende. Muitas vezes a grande dificuldade da venda não passa por convencer o cliente a comprar, mas sim a conseguir ir ao encontro das expectativas do cliente.Escute o cliente, e apresente-lhe as melhores soluções possíveis.
Esteja preparado para a venda:
Sem dúvida que o Cliente é o elemento chave no processo de venda, mas é preciso que este cliente esteja satisfeito, caso contrário ele pode facilmente procurar outra entidade para o ajudar na pesquisa de um imóvel. Como falado no ponto anterior, é preciso conhecer a sua base de dados e para isso é fundamental o uso de uma Aplicação específica para o mercado imobiliário, que lhe permita ter acesso, não só à base de imóveis, mas também a todas as informações que podem ser úteis ao cliente. O uso de uma Aplicação não apenas permitirá que tenha a sua informação trabalhada e acessível em qualquer lugar, como no caso da Aplicação do eGO Real Estate, mas também vai fazer com que consiga dar uma resposta em tempo útil. Ter 2 ou 3 imóveis de recurso é sempre importante. Facilmente conseguirá cruzar as preferências do cliente e ter uma alternativa presente sem que tenha de pedir ao cliente para voltar outro dia.
Seja um profissional seguro:
Mostre como é um bom profissional, saiba que conhece o cliente e que sabe o que ele pretende, mas sempre mantendo a escuta ativa. Segurança não é arrogância, ser seguro não é saber tudo, mas sim saber responder às questões do cliente. Isto de facto vai implicar um trabalho prévio por parte do mediador. Aquando da receção da Lead normalmente é efetuada uma chamada telefónica para despiste do que realmente o cliente pretende, após esse telefonema porque não enviar um questionário simples? Questione sobre algumas coisas que possam ter escapado na conversa telefónica, justifique com a necessidade de ter todos os dados para poder encontrar o imóvel que satisfará as necessidades do cliente. Uma boa aplicação de gestão para o imobiliário por certo permite-lhe enviar questionários de uma forma simples e adaptada a cada situação. Ao mostrar segurança está a passar imagem de profissionalismo ao cliente, que se preparou de facto para esta ‘missão’. O cliente confiará em quem lhe dê garantias de que fará tudo para encontrar o imóvel adequado.
Prepara-se para as dificuldades que possam aparecer:
No processo de venda o mais certo é surgirem alguns imprevistos, é quase inevitável. Um bom mediador estará preparado para evitar que estas situações aconteçam, mas nem sempre é possível. Quando surgir um problema, seja ele de que natureza for, é necessário manter a calma e tentar solucioná-lo da forma mais rápida e simples possível. Se estiver preparado para estes problemas, muitas das vezes será capaz de os solucionar sem que o cliente dê conta. Atenção, nunca minimize um problema que não tem a certeza de o poder resolver sozinho! Isso pode gerar uma quebra de confiança por parte do cliente, na sua capacidade de resolução de problemas. A maioria destes problemas poderão ser evitados através de um bom conhecimento do imóvel e do cliente, é fundamental estar em diálogo com o cliente, mostrando disponibilidade para resolver o mais rápido possível os problemas que surgirem.
O eGo Real Estate deseja- lhe uma boa semana e boas vendas
