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Um dos pontos mais importantes no planeamento de ações e na definição de estratégias de atuação é, sem dúvida, a identificação dos clientes. Como tal, a identificação do tipo de cliente (segmentação) surge como uma estratégia de marketing à qual é possível atribuir uma fundamental importância para o sucesso de uma empresa. E, no ramo imobiliário, a realidade não é diferente.

Há alguns anos atrás, o mercado era tratado como um todo, onde não existiam diferenciações. No entanto, estes conceitos têm vindo a ser alterados e, neste momento, já se introduziu a ideia de que o mercado é heterogéneo, podendo depois ser decomposto em partes homogéneas, com o objetivo de atender às necessidades individuais de cada parte. A segmentação do mercado começa não com a distinção de possibilidades do produto, mas sim com a distinção de interesses ou de necessidades dos clientes. Para esta mudança muito contribuiram os CRM´s Imobiliários, trazendo uma nova forma de encarar o cliente.

Nesta linha de pensamento, o foco está na simples ideia de que um produto comum não pode satisfazer as necessidades, expetativas e desejos de todos os consumidores. Ou seja, o mesmo imóvel não desperta níveis de interesse iguais em todos os seus potenciais clientes. Como tal, é importante perceber que não se pode tratar todos os clientes da mesma forma, bem como não é viável tratar todos de forma diferente, sendo que se deve optar por reunir grupos de pessoas com preferências, gostos e caraterísticas semelhantes.

Comece por observar a sua carteira de clientes. Está a perceber onde queremos chegar? Pois bem, se ainda não “separou” os seus clientes por interesses e preferências, está na altura de se debruçar sobre essa tarefa. Por exemplo, um casal jovem que procura a sua primeira casa pretende um imóvel com caraterísticas completamente diferentes de um casal com duas crianças.

Com base numa identificação de clientes bem realizada e adequada, conseguirá conhecer melhor as suas necessidades e desejos.
Assim, foque-se em direcionar as forças e ações de vendas para cada grupo de clientes, fazendo com que os imóveis que lhes apresenta suprimam as suas necessidades e desejos específicos.
Quando é contactado por um cliente, tente perceber as suas motivações e, consequentemente, o caminho para encontrar o “imóvel perfeito” de entre a sua carteira de imóveis fica mais curto.

Texto de: Vasco Neves