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Uma das primeiras preocupações de um agente imobiliário é encontrar oportunidades de negócio e conhecer os seus clientes, algo que é cada vez mais difícil. Eis algumas dificuldades:

Os clientes são menos leais do que costumavam ser. Isto é especialmente verdadeiro em negócios cuja reputação sofreu durante a crise financeira, incluindo o setor imobiliário.

Existe cada vez mais concorrência e é fácil para os clientes contactarem com imobiliárias distintas que comercializam o mesmo imóvel.

O número de potenciais clientes aumenta a cada contacto recebido, tornando essencial as palavras ‘segmentação’ e ‘acompanhamento ao cliente’.

A maioria dos contactos é hoje oriunda da internet, não existindo um contacto pessoal e tornando mais difícil de entender os seus clientes.

A existência de um grande número de mediadores imobiliários com uma elevada oferta de imóveis faz com que os que têm um volume mais reduzido sejam menos procurados pelos clientes.

Para chegar junto destes clientes mais exigentes, terá de perceber as suas necessidades e apresentar aquele imóvel que ele realmente procura.

Aqui estão cinco maneiras de o fazer:

1. Coloque-se no lugar do cliente:

Olhe para o cliente para além do negócio que pretende efectuar. Entenda aquilo que ele procura: natureza, tipo de negócio, tipologia ou intervalo de valores. Registe as suas preferências e saiba quais os imóveis que as satisfazem ou quais aqueles que necessita de angariar. Estes passos irão ajudá-lo a aprofundar seu conhecimento sobre os clientes e ajudá-lo a organizar melhor a sua área comercial.

2. Atribua cada cliente a um colaborador/vendedor especifico:

Cada cliente deve ser acompanhado pelo mesmo colaborador para que conheça todos os pormenores do negócio. Saiba quais são os clientes-chave, quais os que estão em cada fase do processo ou em vias de fechar negócio. Com esta gestão é fácil trabalhar muitos contatos e dar prioridades aos mais importantes.

3. Obtenha o feedback dos seus clientes:

É essencial ter várias formas de conseguir obter a opinião dos seus clientes: newsletters, questionários de satisfação, chats ou formulários presentes no seu site imobiliário. Saiba qual foi o tipo de imóvel mais visto na newsletter, quais as caracteristicas de imóveis mais pesquisadas no seu site ou quais geram mais pedidos de visita ou informações. Com estes mecanismos será mais simples perceber tendências e apoiar na definição da estratégia de angariação de imóveis da sua mediadora.

4. Aprenda junto dos seus clientes:

Faça eventos como o ‘Casa Aberta’ e convide todos aqueles clientes que se encontram interessados no tipo de imóvel em questão. Estes eventos ajudam os mediadores a perceber quais os aspectos que os clientes dão mais importância quando adquirem um imóvel e funcionam como meio de influenciar a aquisição dos mesmos.

5. Olhe para o futuro e antecipe-se:

Concentre-se no que os clientes vão querer amanhã, como Steve Jobs e Richard Branson fizeram primorosamente. Tente imaginar futuros diferentes através de ferramentas que podem disponibilizar tendências de procura (ex. Softwares de Gestão). Em seguida, explore como mudanças no mercado onde se encontra inserido poderão afectar o tipo de imóveis procurados pelos os seus clientes. Um bom exemplo, é o notório aumento da procura de imóveis para arrendamento em detrimento da venda devido à limitação na atribuição do crédito à habitação.

Tente ouvir com um terceiro ouvido e utilizar ferramentas que o apoiem em todo este processo. Será mais fácil conhecer aquilo que os seus clientes procuram. Se fizer um bom acompanhamento destas tendências, elas dir-lhe-ão tudo o que precisa saber para fechar negócios.

Lembre-se que a maioria das vezes o que é necessário é ‘sair’ de sua própria maneira de ver o negócio e realmente entender os clientes.

Sabemos que é mais fácil focar-se no seu objectivo – mais negócios – e desligar do dos seus clientes, mas isso poderá fazer com que perca oportunidades importantes ou poder ser surpreendido mais tarde.