Aquivo do autor: Blog eGO Real Estate

Como aumentar as vendas no mercado de imóveis de luxo?

De entre todas as possibilidades existentes no mercado imobiliário, a procura de imóveis de luxo tem vindo a ganhar destaque. No entanto, este tipo de negócio requer procedimentos diferentes tanto ao nível das primeiras interações com quem procura casa como numa venda final bem-sucedida.

Por pensarmos nas dificuldades de muitos profissionais do setor, apresentamos-lhe alguns aspetos essenciais para melhorar as suas vendas no mercado de imóveis de luxo!

Conheça muito bem os seus clientes
Os interesses e necessidades de quem procura um imóvel de luxo são distintos dos relacionados com um casal recém-casado que procura a sua primeira habitação. É fundamental conhecer os perfis dos seus clientes para melhorar a compreensão acerca das suas exigências e expetativas.

Melhore as suas formas de negociar
O elevado valor associado a imóveis de luxo faz com que os clientes interessados neste tipo de negócio sejam indivíduos familiarizados com grandes investimentos. Por saberem como e onde investir o seu dinheiro, procuram obter o maior benefício possível ao fechar negócios. Assim, torna-se importante perceber o funcionamento do mercado para poder negociar com bancos, vendedores e compradores.

Tenha uma boa rede de contactos
Satisfazer as necessidades dos clientes e, se possível, apresentar-lhes sugestões capazes de surpreendê-los são formas de conseguir que confiem em si. Por que é importante ter clientes que confiem na sua imobiliária? Existem estudos que comprovam que a confiança e a satisfação são dois pilares da recomendação e da partilha positiva de informações. Se um cliente tiver tido uma experiência satisfatória num negócio realizado consigo, a probabilidade de recomendar os seus serviços a amigos ou familiares é muito superior. Focar-se na gestão das relações com os clientes é meio caminho andado para aumentar a sua rede de contactos.

Mantenha-se sempre atualizado
Este conselho é transversal à comercialização de todos os seus imóveis em carteira. É importante manter-se atualizado sobre o que se passa no mercado imobiliário, de forma a conseguir esclarecer as dúvidas dos seus clientes e, simultaneamente, apresentar-lhes argumentos válidos capazes de mostrar que a compra/arrendamento de determinado imóvel será uma mais-valia.

Tenha especial cuidado com a apresentação
Mais uma vez um conselho que deve fazer parte da sua rotina diária. No entanto, quando se fala em mercado de imóveis de luxo, a importância deste detalhe é consideravelmente maior. Lembre-se que ao lidar com este tipo de clientes, aspetos como a roupa, o comportamento e a postura deixam de ser pormenores.

Texto de: Vasco Neves

Devo investir em Portais Imobiliários internacionais?

Geralmente, quanto maior a visibilidade da sua carteira de imóveis maior será também o nível de retorno de interessados. Como tal, garantir a presença da sua imobiliária no maior número de meios de comunicação/divulgação possível é o caminho para aumentar de forma significativa o número de potenciais clientes.

É com base nestes aspetos que hoje lhe falamos sobre a importância de divulgar os seus imóveis em portais imobiliários de referência e, neste caso específico, em portais internacionais.

A internet é atualmente um recurso muito poderoso para a divulgação de negócios, quando utilizado de forma correta. Ao investir na divulgação em portais imobiliários internacionais conseguirá alargar a sua oferta de imóveis a mercados estrangeiros.

Qual o impacto de investir em mercados estrageiros?
Segundo dados da Associação dos Profissionais e Empresas de Mediação Imobiliária em Portugal (APEMIP), somente no primeiro semestre de 2014, cerca de 10 mil cidadãos estrangeiros investiram no imobiliário português. Estes números representam cerca de 21% do total de transações imobiliárias realizadas em Portugal neste período.
Além disto, num momento em que os Golden Visa ganham destaque, marcar presença em portais internacionais poderá aumentar significativamente o número de leads.

Texto de: Vasco Neves

O que fazer para que os seus clientes recomendem a sua imobiliária?

Com a concorrência entre profissionais do imobiliário a ser cada vez maior, é preciso destacar-se dos demais e pensar em formas de despertar o interesse de quem procura casa.

A ideia de aumentar as recomendações dos clientes a outros potenciais interessados é um sonho de qualquer mediador. Mas sabe por onde começar? Apresentamos-lhe alguns conselhos para conseguir este objetivo!

As recomendações não são automáticas
Está a fechar um número considerável de negócios e, mesmo assim, o número de contactos não aumenta como esperado? Uma ótima carteira de imóveis e um bom serviço podem não ser suficientes para gerar recomendações. Certos clientes gostam da oportunidade de partilhar experiências com amigos, familiares e colegas de trabalho. Observe os seus clientes e, se for este o caso, aproveite para sugerir que o recomendem.

Ofereça algo aos seus clientes
A ideia de pedir que o ajudem a encontrar novos contactos deve vir acompanhada de qualquer coisa física que causa boa imagem e que ajude a reforçar a recomendação. Não precisa de algo muito elaborado. Existem soluções simples e económicas, como cartões-de-visita, um QR Code para uma página especial, uma newsletter impressa… qualquer coisa que mostre o trabalho da sua imobiliária.

Identifique os clientes mais influentes
Podem até não ser os seus melhores clientes ou aqueles que correspondem às suas maiores receitas mas, saber qual o nível de influência dos seus clientes pode ajudá-lo no momento de conseguir mais recomendações. Pessoas bem posicionadas nas suas redes de contactos têm, geralmente, opiniões com mais peso para outras pessoas.

Foque-se no relacionamento com os clientes
Após estabelecer o primeiro contacto com quem procura casa, o mais difícil é criar uma relação sustentada pela confiança. Este apeto é importante pois os seus clientes não irão referenciá-lo até sentirem que podem confiar em si e na sua imobiliária. Comece por tratar cada cliente de forma personalizada e faça com que cada venda, cada ação de marketing, cada email ou telefonema comercial, sejam o inicio de uma recomendação futura.

Como motivar a minha equipa de agentes imobiliários?

A ideia de incentivar uma equipa de vendas com motivação monetária começa a estar ultrapassada. Nos dias que correm, a balança tende para o lado dos relacionamentos interpessoais e da valorização pessoal. Como tal, a melhor forma de motivar a sua equipa de vendas está relacionada com um ambiente profissional propício ao crescimento pessoal e profissional.

Seja flexível
Uma equipa é constituída por um conjunto de pessoas, todas elas diferentes e munidas da sua individualidade e características. É importante tentar perceber o que motiva cada um dos comerciais e, a partir daí, direcionar esforços para conseguir bons resultados coletivos.

Tenha uma visão global da sua equipa de vendas
Quando falamos em equipas de vendas, a importância de uma apreciação coletiva em detrimento de uma individual ganha relevo. Isto porque é importante distanciar-se de interesses pessoais e ter sempre como foco a missão, valores e objetivos da empresa.

Reconheça pontos fracos e pontos fortes
A sinceridade para com o outro gera motivação. Costuma dar um feedback à sua equipa de vendas? É essencial partilhar opiniões e fazer críticas construtivas quanto ao desempenho dos comerciais. Saber reconhecer as atitudes positivas e ajudar a dirimir as ações menos boas são caraterísticas de um bom líder.

Invista no desenvolvimento profissional e pessoal
Ter uma equipa especializada e em constante formação é uma mais-valia para os seus negócios. Realize formações internas centradas em técnicas de vendas e no mercado imobiliário, mas vá mais longe. Ajudar no desenvolvimento pessoal dos seus colaboradores vai mostrar um lado mais humano da sua imobiliária e, possivelmente, ajudará a criar relacionamentos fortes. Este ponto é importante pois a dificuldade não está em formar profissionais especializados mas sim em mantê-los na sua equipa. Um ambiente profissional confortável e estimulante é meio caminho andado!

Disponibilize a assistência necessária
Os negócios variam de cliente para cliente. Clientes diferentes têm níveis de exigência e de necessidade diferentes. Se os negócios de determinado comercial não estão a correr como previsto tente perceber as razões e ajudar na resolução do problema. Em termos gerais, lidar com diferentes tipos de clientes e perceber quais são as suas necessidades reais tem consequências positivas para toda a equipa de vendas, uma vez que estas informações servem capacitar e partilhar experiências com o objetivo de melhorar o desempenho de toda a equipa.

Fomente a confiança
A confiança é o pilar de uma boa relação profissional entre indivíduos da mesma equipa. Se for capaz de gerar confiança na sua equipa de vendas está, simultaneamente, a criar um compromisso entre os comerciais e a sua imobiliária que servirá de alavanca a resultados que farão toda a diferença. Como gerar confiança? Conforme mencionado anteriormente, deixar os seus colaboradores satisfeitos é o primeiro passo. Deve, por isso, cumprir o que promete (exemplo: pagamento de comissões).

Seja realista na definição dos objetivos
Observe o mercado imobiliário, analise a situação e, por fim, estabeleça os objetivos para a sua equipa de vendas. Traçar objetivos irreais, incapazes de serem cumpridos na totalidade tendo em conta as caraterísticas do setor só vai deixar os comerciais desmotivados. Ponha de lado a “miopia de vendas” e comece a preocupar-se com as vitórias dos seus colaboradores. A ideia passa então por objetivos reais que incentivem o crescimento de cada um. No fim, quando o objetivo for atingido, festeje com a sua equipa e mostre que realmente se preocupa com a realização profissional e pessoal dos comerciais.

Estas são algumas atitudes que ajudam a criar uma equipa de vendas forte e consistente. Lembre-se que uma base sólida sustenta todo o grupo!

O QR Code como ferramenta estratégica no mercado imobiliário?

Imaginemos a seguinte situação: durante um passeio, um dos seus potenciais clientes passa por um dos imóveis que é comercializado por si. Em determinado ponto estratégico há um ícone constituído por uma série de pequenos quadrados pretos. Esse potencial cliente coloca o smartphone em frente ao símbolo e é automaticamente direcionado para o ‘mundo digital’, onde conseguirá encontrar informações pormenorizadas sobre aquele imóvel, a sua empresa ou outro tipo de detalhes relevantes.

Esta situação pode, de facto, acontecer com a sua carteira de imóveis? Uma resposta negativa significa que é importante perceber os benefícios associados a este tipo de código, uma vez que esta é uma realidade cada vez mais presente no mercado imobiliário.

O QR Code (Quick Response Code) é um código de barras bidimensional que consegue ser lido pela maioria dos smartphones com câmaras fotográficas e acesso à internet. O primeiro passo é fazer o download de uma aplicação capaz de descodificar e converter o código.

Uma ferramenta que antes apenas estava ligada à indústria automóvel começa, a passos largos, a ser transversal a vários setores de negócio. Uma das principais vantagens que fazem do QR Code um recurso estrategicamente eficaz está relacionada com a rapidez de partilha de informações. E, cada vez mais, num mercado pautado pela competitividade, ser o primeiro a chegar ao cliente é uma ‘alavanca’ para mais negócios concretizados.

E como funciona o QR Code?
Na prática, este código de barras funciona como “atalho” para variados tipos de informações que podem ser apresentadas sob a forma de texto, imagens, vídeos, links para sites, números de telefone, posições geográficas, entre muitas outras possibilidades.

É uma forma de diferenciação dos meus concorrentes?
A capacidade de conseguir despertar a curiosidade das pessoas, faz do QR Code uma forma inovadora de captar a atenção dos seus clientes. E, pegando na ideia da importância dos sentimentos aliados a um produto ou serviço, esta experiência faz com que o potencial cliente se sinta envolvido com o seu negócio, ‘viajando’ do mundo real para o mundo virtual.