Em todo o processo de venda existe um ponto fundamental que é comum a todas as fases da venda, o acompanhamento ao cliente. Seja quando se faz a prospeção ou quando efetiva a venda.

O acompanhamento de clientes (follow up) é uma das fases mais importantes em todo o processo de venda. Na verdade não é um momento específico, mas sim uma acção continua que deve estar incorporado ao longo de todo o processo de venda. Este acompanhamento é essencial seja na pré-venda, na venda ou no pós venda. É desta forma que os clientes ou potenciais clientes avaliam o grau de empenho do profissional do imobiliário.

Este acompanhamento vai ajudar no bom desenrolar do processo de venda, ao permitir que se crie um relacionamento positivo entre cliente e vendedor. O follow up é mais do que um simples acompanhamento, é a demonstração de um real e genuíno interesse pela situação do cliente. Será que se encontra satisfeito? É este o imóvel que pretende. Será este o imóvel mais indicado?

O processo de acompanhamento não deve servir para pressionar o cliente a fazer o fecho, embora seja esse o objetivo final. Não basta simplesmente apresentar uma proposta, mesmo que seja atrativa, e esperar por uma resposta. No caso de ser um potencial cliente, não devemos esquecer que provavelmente também estará a consultar imóveis noutras empresas. O acompanhamento pode ser o fator diferenciador entre a sua empresa e as suas concorrentes diretas.

Este acompanhamento é mais simples de fazer quando a carteira de clientes é mais pequena, pois permite-nos fazer um acompanhamento totalmente personalizado.

Mas e quando temos uma carteira de clientes com alguma dimensão? Dificilmente se consegue fazer a gestão de todos os assuntos importantes apenas de cabeça. É aqui que entra o CRM ( como o eGO Real Estate ) como ferramenta privilegiada para o acompanhamento de oportunidades e de clientes.

A tradução literal de CRM (Customer Relationship Management) é a Gestão de Relacionamento com o Cliente, que se  aplica diretamente ao ramo imobiliário. Não é a simples gestão de cliente, este sistema tem o seu foco no cliente, e permite gerir um conjunto de informações específicas sobre ele.

Mantenha o histórico do contacto atualizado

Este é um procedimento basilar. É necessário que se mantenham atualizados os pontos de negociação, os valores e as datas, mas também as preocupações ou recomendações do cliente. Em qualquer contacto, seja ele telefónico, de email ou mesmo uma reunião presencial, reúna os elementos mais importantes e atualize o histórico de contacto. Manter por escrito o histórico é uma exigência que vale a pena ter, não se deve confiar apenas na sua memória, o histórico deve ser atualizado desde o começo, até ao fim da venda. É Importante que esta informação esteja disponível para ser consultada a qualquer altura, os dados devem estar sempre acessíveis.

Ter informação útil sobre os nossos clientes nunca é demais.

 Utilize o sistema de tarefas

Ao utilizar o CRM para a criação de tarefas, seja para entrar em contacto com o cliente e fazer um ponto de situação, ou mesmo pedir um feedback sobre o imóvel visitado, é uma mais-valia dentro do processo de acompanhamento. A cada atualização de histórico, faça a criação de uma tarefa, defina prazos para agendamento de reuniões, chamadas telefónicas, ou envio de emails.

As tarefas são úteis para cumprir estes prazos que estabeleceu com o cliente, ou apenas consigo mesmo. Ter as tarefas agendadas também faz com que não sejam sobrepostos eventos importantes ( a assinatura de uma escritura no mesmo dia na mesma hora em cidades diferentes). Mas também permite não deixar esquecido um cliente, a quem ficou de encontrar um apartamento a bom preço junto à costa. Agende tarefas com regularidade pois estas vão ajudá-lo a manter-se organizado e principalmente, não se esquecer dos seus clientes.

Classifique por importância as tarefas, garanta que as tarefas mais importantes são sempre respondidas em tempo útil.

No que respeita ao acompanhamento de clientes, o CRM vai fazer com que não se esqueça de colocar os clientes em primeiro lugar. É importante esta imagem de organização, pois a mesma será refletida na altura da escolha da sua imobiliária. A utilização deste tipo de software no acompanhamento do cliente, também vai ajudar a otimizar o desempenho do seu relacionamento com o cliente.

Esta é apenas uma das muitas funcionalidades que o CRM disponibiliza para si, permitindo-o de uma forma simples e organizada fazer a gestão do dia a dia da sua empresa.